7-12 Verkaufspsychologie Verkaufstraining-PflugVerkaufstraining Technischer Vertrieb

 

Moderne Verkaufspsychologie nutzen

Tipp 7-12

 

Bieten Sie eine kleine, überzeugende Auswahl statt eine massive Reihe von Möglichkeiten.

In einer Welt voller Überangebot können Entscheidungen schwer gefällt werden, denn unser Verstand ist nicht dazu konzipiert. Nur wenn eine Vorauswahl getroffen wird, also die Wahlmöglichkeiten der Menschen verringert wird, indem Sie eine kleine, aber überzeugende Gruppe von Alternativen ausarbeiten ist es möglich die Menschen argumentativ davon zu überzeugen.

 

Beim Verkauf besser über Möglichkeiten oder Potenziale sprechen, nicht über Leistung.

Wenn Sie über Features und Leistung Ihrer Produkte oder Dienste sprechen kann sich der Kunde nur selten ein vollständiges Bild machen, was es ihm bringt, was er davon hat. Zeigen Sie dem Kunden Ideen und Potenziale auf, was er erreichen kann oder erzählen Sie ihm, was andere erreicht haben, damit er eine Vision entdeckt die weitaus bedeutender ist als Leistung und Eigenschaften. Sie lernen dies auch in einer Vertriebsschulung.

 

Achten Sie darauf, einen detaillierte "Fahrplan" für die Menschen zu bieten, um tatsächlich zu handeln.

Sobald Sie die richtige Möglichkeit gefunden haben um Kunden-Probleme zu lösen, eine gute Beziehung mit jemandem aufgebaut haben, ist es noch nicht getan. Eine der wesentlichen Teile des Verkaufens ist der Ablauf.

Nehmen Sie den Kunden durchaus „an die Hand“ und beteiligen Sie sich an seiner Entscheidung, helfen Sie ihm, nicht nur wie er zu handeln hat, sondern auch, wie zu denken. Die klingt brutal? Es klingt nach Bevormundung? Dann betreiben Sie es zu massiv. Ich hatte viele Kunden, die für Ratschläge und Handlungsanweisungen offen und dankbar waren.

 

Der Elevator Pitch ist tot.

Der traditionellen Elevator Pitch (eine Kurzpräsentation, die Spannung erzeugen soll) ist nicht mehr spannend in einer Welt des Internets in der alle Informationen sofort recherchierbar sind. Es gibt ein paar gute Alternativen.

Sie denken an Google, wenn Sie hören "Suche". Das Motto für Barack Obamas Kampagnen wurden zwei Worte, "Forward" und "Hope" – später „Yes we can“ . Unglaublich einfach Ideen bewegen sich schneller und weiter als komplizierte. Es ist nicht einfach, das richtige zu finden. Dann jedoch kann ein einziges Wort eine Menge Gedanken beheimaten.

Die Betreffzeile in Ihrer E-Mail kann solche magischen Worte enthalten um Ihre Leser neugierig zu machen, sollte jedoch nicht zu reißerisch sein um nicht den Eindruck von Spam zu erzeugen.

Wirksamsten Betreffzeilen sind diejenigen, die sich direkt und gezielt auf die Arbeit bzw. Interessen Ihrer Leser beziehen.  

 

Einen Weg finden, es persönlich zu machen.

Radiologen verbringen mehr Zeit über ihre Computer gebeugt als fast jeder andere Arzt. Diese hoch qualifizierten Fachleute verlieren leicht die Motivation. Ein Krankenhaus fügte zu den Scans Fotos der geröntgten Menschen bei, und siehe da, den Radiologen machte ihr Job mehr Freude, da Sie einen Bezug zu den echten Menschen hatten.

Auch Sie können Fotos von sich verwenden um den Kontakt zu Ihren Kunden persönlicher zu gestalten – auf der Homepage, in der Signatur der E-Mail, auf Angeboten und Visitenkarten.

 

 

Menschen sind Egoisten

Menschen handeln in ihre eigenen Interessen, aber auch im Interesse anderer, wenn Sie erwarten können, dass sie dadurch gut dastehen. Sie vereinfachen das Geschäft, wenn Sie dafür sorgen können, dass der / die Entscheider auch einen zumindest kleinen Vorteil für sich persönlich sehen.

Tipp 1-6

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